Привет, меня зовут Коротков Геннадий, я из компании «Студия Коротковых» и это новый выпуск кейсов, подкаста, в котором нет ведущего и каждый раз меняются гости, рассказывая о своих кейсах. В этот раз кейсом буду делиться я, поехали.
Вкратце о себе. Я руководитель «Студии Коротковых», мы занимаемся разработкой веб-сервисов и мобильных приложений. Веду книжный клуб «Что обсудим» и телеграм-канал об этой «Студии Коротковых» и жизни. Также мы с ребятами проводим офлайн-андермитапы во Владимире. Следующая встреча состоится 5 сентября 2025 года.
В этом выпуске разберем реальный кейс, как мы с заказчиком перешли с фиксированной стоимости на почасовую оплату и почему в итоге стали применять этот подход в других проектах. Расскажу историю перехода, какие выгоды заказчик получил от перехода, как правильно готовить ТМ. Расскажу об инсайтах и работающую технику для работы с заказчиком на ТМ.
Кому будет полезно? Подрядчикам, которые хотят уйти от фикса на проектах, заказчикам, которые ищут баланс между контролем бюджета и гибкостью. Всем, кто хочет выстроить доверительное и долгосрочное отношение с клиентом.
Сразу скажу, я не расскажу о секретных словах, которые нужно сказать заказчику, чтобы работать по ТМ. Я расскажу общий подход, который работает у нас на практике. Давайте сначала определимся, что я закладываю в понятие Time Material. Это почасовая оплата за выполненные работы, но предварительно мы их оцениваем, а в конце делаем сводку, так называемый план-факт. Про ТМ я читал книги, в Телеграм-каналах с призывами авторов переходить с заказчиками на ТМ, но как убедить заказчика на практике было для меня непонятно, особенно тогда, когда проекты дефицит, а у заказчиков есть выбор исполнителей, которые готовы назвать якобы точную цифру. Итак, наш кейс. Представьте ситуацию. Вы зашли на проект как субподрядчик, отвечающий за всю разработку мобильного приложения.
Проект интересный и имиджевый. В связи с тем, что на старте работ было размытое техническое задание, а дизайна не было, был только прототип, то при заключении договора нам пообещали, что бюджет можно будет увеличить, если его обоснуем. Первый этап договора мы выполнили, и в целом все было нормально. Хотя нам начало приходить понимание, что проект намного больше, чем показалось на первый взгляд, даже несмотря на то, что Product Owner резал функционал, чтобы успеть ко дню рождения компании и снизить объем работ. На втором этапе стало ясно, что к обозначенному сроку своими силами мы не успеваем, и нам дали в управление еще одну команду разработчиков, а также началась работа с командой разработчиков заказчика, который отвечал за инфраструктуру в своем закрытом контуре и выдавал нам API для взаимодействия со сторонними сервисами. Появились дополнительные звонки, много вопросов в чате, постановка задач другой команде. У нас начал назревать убыток по проекту.
Естественно, мы отдавали себе отчет, что оценку дали мы, хоть и по очень размытым требованиям, и соответственно мы несем все риски, но в работе с заказчиком был нюанс. Нас воспринимали не как аутсорсинговую команду, которую дали ТЗ, они ушли работать и потом приносили результат, а как инхаус команду. Постоянные созвоны, переписки, ответы на вопросы, решения проблем. Конечно же, тут работа должна считаться по-другому. Или оплата за пакет часов, или оплата по ТМ. Всего было три подхода переговоров о переходе на ТМ и чуть больше шести месяцев от первых переговоров до закрепления договоренностей.
Все началось в ноябре 2024 года с моего письма, в котором я указал, что так как работа выстроена заказчиком, работать невозможно. Из-за хаотичной работы, постоянных созвонов, постоянной переписки и прочих мероприятий, которые никак не были учтены о фиксированной стоимости. Предложил переход на часовую ставку и порядок оценки и контроль затраченного времени. На что получил категоричный отказ.
В начале марта 2025 года мы отказались от продолжения работы над проектом, команда у нас выгорела и проекты приносят денег и удовольствие. Примерно в мае заказчик обратился с вопросом, можно ли мы взять часть задач на себя, поскольку текущая команда не справляется, а пользователи жаловались на приложение. Я выставил свои условия, с ТМ опять у нас не получилось. Но договорились, что уберем звонки по максимуму переписки, что выглядело в целом уже нормально.
В июле я не выдержал, написал большое письмо, в котором изложил свое предложение, как улучшить процессы работы на стороне заказчика, чтобы стабилизировать приложение и минимизировать жалобы пользователей. В этот план опять входило предложение о переходе на ТМ. Мое предложение наконец-таки рассмотрели и с ним согласились. В нашей работе произошел сдвиг, фичи начали выкатываться более качественно, наши затраты все учитывались, суета на проекте уменьшилась.
Победа. У нас до сих пор хорошее отношение с заказчиком и мы продолжаем сотрудничество. Недавно даже предложили новый проект.
Теперь распишу причины, почему получилось и логику моих действий. Стратегия переговоров строилась на четкой последовательности шагов, где каждый этап приближал заказчика к принятию по часовой модели. Вот ключевые элементы.
Первое. Фиксация проблем и подготовка аргументов. Что мы сделали? Почитали затраты и показали, что фикс цена, обозначенная вначале, не покрывает труд затраты. Выявили болевые точки заказчика. Хаотичные правки багов, срывы сроков из-за несистемной работы, текучесть кадров. Предлагали альтернативы. Почасовую, гибридную, поэтапные выплаты.
Зачем все это нужно было? Чтобы переговоры у нас строились не на эмоциях, а на конкретных цифрах и выгодах для заказчика. Второе. Постепенное давление через варианты. Очень важно, что мы показали себя как сильная команда, которая может справиться с проблемами и принести решения. И поэтому у нас был определенный рычаг в переговорах. Также мы не приняли отказ и регулярно пробовали договориться.
Третье. Переход от конфликта к системному решению. Когда заказчик вернулся, мы не просто повторили «давайте работать на ТМ», а описали корень проблем. Предложили готовый план и давили на выгоды заказчика. Итого, нам дали пробный период с ТМ, а после чего увидели, что это даже выгодно.
Четвертое. Фиксация успеха и масштабирования. Как только заказчик согласился на ТМ, мы, соответственно, со своей стороны соблюдали все оценки, ввели четкий и прозрачный учет времени. Заказчик убедился, что ТМ – это не наш каприз, а инструмент для эффективной работы в конкретном проекте.
Еще раз, почему наша тактика была успешна? Если кратко, мы не продавали ТМ, а показывали, как это сделает проект успешным. Именно это и убедило заказчика.
Какая выгода у заказчика? Заказчик продолжил работать в своем стиле, но у него добавилось гибкости. Ушли споры, что таких требований нет в ТЗ и требуется допфинансирование. Заказчику не нужно досконально продумывать требования к функционалу. Некоторые моменты уточняются в момент работы. Как ни странно, стоимость работы даже стала меньше, примерно на 30%, поскольку при фиксированной стоимости всегда делается перезакладка на созвоны, изучение задач, правка багов и гарантию работы. И все это привело к уменьшению жалоб пользователей. Окей, на ТМ перешли, но теперь надо его удержать, и чтобы заказчик убедился, что такая схема работает хорошо.
Что мы применяем? Постоянное включение заказчика в работу. Сдаем вопросы, делимся эмоциями от проекта, предлагаем варианты, рассказываем проблемы и находим решение. Предоставляем план по часам и задачам.
После окончания работы предоставляем фактически затраченное время. Отчитываемся, показываем демки по необходимости. Своевременно отвечаем на сообщения от заказчика. Стараемся отвечать в течение 20 минут, но не более часа. Решаем проблемы заказчика.
Все эти простые правила помогают выстроить отношения с заказчиком и работать на выгодных условиях, что в свою очередь позволяет более качественно предоставлять услуги.
У меня все. У кого есть вопросы или требуется консультация, пишите мне в Telegram. А также подписывайтесь на мой Telegram канал. Ну а если вам нужен подрядчик, который не будет скрывать проблемы, а решит их, то обязательно приходите к нам в компанию по ссылке в описании. Ну и конечно же, слушайте другие выпуски кейсов. Пока-пока.
Телеграм-канал: https://t.me/korotkovsStudio
Телеграм-канал: https://t.me/korotkovsRead
Личный Телеграм Геннадия: https://t.me/ideamen51
Реклама
ИП Коротков А.Е.
ИНН: 19098647630
Erid: 2VtzqwV6rH7
