Привет!
Меня зовут Светлана Гришкина, я владелица компании Thai Traditions – производителя профессиональной косметики для массажа и СПА, и это новый выпуск «Кейсов». Подкаста, в котором нет ведущего и каждый раз меняются гости, рассказывая о своих кейсах. В этот раз кейсом делиться с вами буду я. Поехали!
Сегодня я хочу рассказать кейс, который начался задолго до появления моего косметического производства.
И, наверное, главная мысль этой истории будет немного неожиданной.
Я считаю, что одна из причин, почему нам удалось создать востребованную профессиональную косметику для массажа и SPA, заключается в том, что изначально я вообще не была производителем косметики.
Я была её потребителем.
Причём очень требовательным.
С 2010 года я занимаюсь салонным бизнесом и владею салонами тайского массажа. Поэтому профессиональную косметику я много лет видела не на выставочной полке и не в красивой презентации поставщика.
Я видела её в работе.
Как ведёт себя масло после 40 минут массажа.
Хватает ли мастеру скольжения.
Нравится ли аромат клиенту через пять минут — и нравится ли он ему через час.
Насколько удобно открывается упаковка, когда у массажиста руки в масле.
Сколько косметики мастер использует за одну процедуру.
Насколько быстро заканчивается банка.
Как косметика смывается с полотенец.
Как влияет на себестоимость услуги.
И главное — возвращается ли клиент после процедуры.
И вот это, как мне кажется, очень важная разница между просто производством продукта и производством продукта для профессионального рынка.
Потому что профессиональная косметика должна понравиться не одному человеку.
У неё минимум три клиента.
Первый — владелец бизнеса.
Для него важны себестоимость процедуры, расход, стабильность поставок, ассортимент и возможность зарабатывать.
Второй — мастер.
Ему вообще всё равно, насколько прекрасна ваша маркетинговая презентация. Ему нужно, чтобы ему было удобно работать с ним руками.
И третий — клиент салона.
Он оценивает свои ощущения, аромат, состояние кожи и в конечном итоге решает, хочет он вернуться или нет.
И иногда то, что нравится одному из этих трёх людей, совершенно не подходит другому.
Вот с этой проблемой я постоянно сталкивалась в собственных салонах.
Можно было найти прекрасное масло — но оно оказывалось слишком дорогим для экономики процедуры.
Можно было найти экономичный продукт — но массажистам не нравилось с ним работать.
Можно было найти продукт, который устраивал мастеров, — но клиенту не нравился аромат или ощущения после процедуры.
А иногда была ещё более банальная проблема: продукт нам подходил, мы к нему привыкали, вводили в процедуры — а потом возникали перебои с поставками.
И какое-то время мы со всем этим жили.
Кое-как собрали из нескольких брендов более-менее подходящий нам набор косметики и на нём работали.
А потом случился кризис 2014 года.
Часть импортных брендов, которыми мы пользовались, вообще перестала поставляться в Россию. А то, что осталось, из-за резкого изменения курса стало стоить примерно в два с половиной раза дороже.
И для салона это была уже совсем другая экономика.
Можно сколько угодно любить конкретное масло или крем, но если его стоимость выросла в два с половиной раза, он просто перестаёт встраиваться в себестоимость процедуры.
И вот тогда мы решили, что называется, убить двух зайцев сразу.
С одной стороны — сделать наконец ту косметику, которая действительно нужна нам самим: с правильным скольжением, понятным расходом, подходящими ароматами, удобными объёмами — со всеми теми требованиями, которые у нас накопились за несколько лет работы салонов.
А с другой — сделать её с такой себестоимостью, чтобы профессиональная косметика не съедала экономику самой процедуры.
Причём никакого грандиозного плана выйти на рынок профессиональной косметики у меня в тот момент не было.
Мы создавали Thai Traditions прежде всего для своих салонов.
Но довольно быстро выяснилось, что в такой ситуации оказались далеко не мы одни.
Другие салоны столкнулись ровно с тем же: привычная импортная косметика либо исчезла, либо стала слишком дорогой. И когда они увидели продукт, который изначально создавался не просто как косметика, а именно для ежедневной работы салона, оказалось, что он нужен и им.
То есть мы, по сути, решали свою собственную проблему — а попали в проблему целого рынка.
Так косметика, которую мы начинали делать для себя, постепенно превратилась в отдельный бизнес — Thai Traditions.
И вот здесь начался мой второй профессиональный университет.
Потому что оказалось, что очень хорошо знать, какой продукт тебе нужен как владельцу салона, и уметь этот продукт произвести — две совершенно разные вещи.
Когда ты становишься производителем, перед тобой появляется огромный мир, которого клиент вообще не видит.
Сырьё.
Рецептуры.
Технология производства.
Стабильность формулы.
Совместимость компонентов.
Упаковка.
Сертификация.
Сроки годности.
Производственные партии.
Поставщики.
Контроль качества.
И ещё примерно тысяча вещей между фразами «я хочу вот такой крем» и «вот готовая банка, которой безопасно и удобно пользоваться в салоне».
И здесь у меня постепенно сформировался принцип, которым мы пользуемся до сих пор:
мы не создаём косметику ради косметики. Мы создаём инструмент для процедуры и для бизнеса.
Например, когда мы думаем над новым продуктом, для меня недостаточно вопроса:
«Хорошая ли получилась формула?»
Я хочу понимать:
Как с ней будет работать массажист?
Какой будет расход на одну процедуру?
Как продукт поведёт себя через 30, 60, 90 минут работы?
Можно ли на его основе создать новую услугу?
Поймёт ли администратор, как эту услугу продавать?
Будет ли клиент чувствовать разницу?
Сможет ли салон на этом заработать?
И вот эта последняя часть особенно важна.
Потому что я нахожусь сразу по обе стороны рынка.
Как производитель я, конечно, хочу продать салону косметику.
Но как владелец салонного бизнеса я прекрасно понимаю человека, который эту косметику покупает.
Я знаю, что у него аренда.
Фонд оплаты труда.
Администраторы.
Мастера.
Маркетинг.
Налоги.
Коммунальные расходы.
Пустые окна в расписании.
И ему совершенно не нужна ещё одна красивая баночка.
Ему нужен продукт, который встроится в его бизнес.
Наверное, поэтому со временем мы пришли к достаточно большому ассортименту: сегодня у нас более 600 наименований продукции, 24 категории и 31 линейка ароматов.
А на нашей косметике работают более 2000 салонов в России и СНГ.
Но для меня самое интересное даже не эти цифры.
Самое интересное — как изменилась моя собственная экспертиза.
Сначала я смотрела на индустрию глазами владельца салона.
Потом — глазами производителя.
А затем появился третий уровень.
Я стала гораздо больше общаться с другими собственниками beauty-бизнеса, выступать, участвовать в отраслевых мероприятиях, давать комментарии СМИ.
А потом запустила собственный подкаст SPA INSIDER, куда приглашаю владельцев салонов, производителей, маркетологов, юристов и других экспертов нашего рынка.
И неожиданно для себя получила ещё одну точку обзора.
Когда ты разговариваешь с десятками предпринимателей, начинаешь замечать вещи, которые невозможно увидеть внутри одной компании.
Ты видишь, какие проблемы повторяются.
Что сегодня происходит с персоналом.
Как меняется клиент.
Почему одни процедуры перестают продаваться, а другие появляются.
На чём салоны теряют деньги.
Какие тренды действительно доходят до бизнеса, а какие остаются красивыми словами на конференциях.
И теперь получается довольно интересная цепочка.
Салонный бизнес показывает мне реальную проблему.
Публичная деятельность и общение с рынком позволяют понять, единичная это проблема или системная.
А производство даёт возможность превратить это понимание в конкретный продукт.
И, пожалуй, это главный кейс, которым я хотела сегодня поделиться.
Потому что предпринимателям часто советуют выбрать одну узкую специализацию.
И в этом есть смысл.
Но иногда ваше главное конкурентное преимущество находится как раз на стыке нескольких компетенций.
Если бы я занималась только салонами, я бы знала проблемы салонного бизнеса, но не могла бы влиять на продукт.
Если бы я занималась только производством, возможно, я бы прекрасно знала технологии, но хуже понимала бы, что на самом деле происходит за дверью массажного кабинета.
Если бы я занималась только публичной деятельностью, у меня было бы много информации о рынке, но не было бы площадки, на которой можно каждый день проверять эти идеи реальным бизнесом.
А вместе эти три направления усиливают друг друга.
И поэтому мой главный вывод из этого кейса очень простой:
не всегда нужно искать своё конкурентное преимущество внутри одного бизнеса. Иногда оно находится между вашими бизнесами, профессиями и накопленным опытом.
Посмотрите на то, чем вы занимаетесь сегодня, чем занимались десять лет назад, с какими людьми общаетесь и что знаете такого, чего обычно не знают ваши конкуренты.
Возможно, именно на пересечении этих знаний и находится тот продукт, который вам ещё только предстоит создать.
Надеюсь, вам понравился мой кейс!
Кстати, если вы владелец салона красоты, SPA или массажной студии и ищете профессиональную косметику для работы, познакомиться с Thai Traditions можно по ссылке в описании.
А если вам интересна сама beauty-индустрия, её экономика, люди и то, что происходит за красивым фасадом салонного бизнеса, там же можно найти мой подкаст SPA INSIDER: за кулисами индустрии.
Ну и, конечно же, слушайте другие выпуски «Кейсов».
Спасибо, что провели эти несколько минут со мной.
С вами была Светлана Гришкина. Пока-пока!
Сайт Thai Traditions: https://thai-traditions.ru/
Сайт SPA INSIDER: https://spa-insider.ru/podcast
Канал Светланы Гришкиной в Телеграм: https://t.me/Svetlana_ThaiTraditions
Реклама
ООО «Тай Традишнз»
ИНН: 7734360874
Erid: 2VtzqvZPpSF
