Приветствую всех, дорогие друзья. Меня зовут Иван Хизский. Я из компании Бизнес Лифт, и это новый выпуск Кейсов. Подкаста, в котором нет ведущего и каждый раз меняются гости, рассказывая о своих кейсах. В этот раз кейсом буду делиться с вами я. Поехали.
В этот раз я расскажу вам о том, как работать с маркетологами за проценты от продаж, как получать заказы за проценты.
Вкратце расскажу о себе. У меня компания, мы занимаемся маркетингом в строительной сфере с 2018 года. Суммарно в маркетинге я с 2014 года работаю и с 2016-го у меня маркинговое агентство. С 2018-го я переквалифицировался полностью под B2B-сегмент, и в основном это строительные компании. То есть мне есть что рассказать конкретно для тех компаний, которые занимаются какими-то дорогими услугами, не обязательно строительными, но в первую очередь это про них. Еще добавлю, что я сам занимался, мой первый бизнес связан с ремонтом квартир. С 2010 года по 2014 я занимался как привлечением, продажами и выполнением обязательств по ремонту квартир. Я расскажу вам про кейс, как моя команда, как мы пришли к работе со строителями за процент. Это случилось в 2020 году, когда у нас бушевала пандемия.
Мы столкнулись с тем, что на услуги маркетинга спрос упал, потому что все были в панике, все бизнесы были закрыты, и нам, когда мы, собственно, занимались привлечением новых клиентов, нам говорили, да вот сейчас локдаун отменят, все пойдет дальше, и мы с вами, соответственно, будем продолжать или начинать работу. Вот, и все этот локдаун все продлевали и продлевали, а нам, собственно, нужно там оплачивать офисы, сотрудников и так далее, то есть на каким-то старых клиентах мы что-то висели, да, но было очень сложно. Мы приняли решение, что сейчас хорошо идет стройка, у нас уже были некоторые готовые рекламные связки, под конкретно нишу механизированная штукатурка и механизированная стяжка. И как раз в этот момент был бум загородного строительства, потому что все хотели уехать подальше от городов, от пандемии. Очень активно застраивали свои дома. Я не буду расписывать подробно здесь, как мы это все делали технически. Мы использовали различные рекламные инструменты для того, чтобы генерить себе заявки. Постепенно нам удалось сначала добиться 10 заявок в день, потом до 30, потом до 50, и в пике у нас было 100 заявок в день.
Мы сначала с партнером продавали сами, мы назначали замеры для вот этих клиентов и находили партнеров, которые будут оказывать эти услуги, то есть передавали заявки за процент с продажей. В большинстве своем это были малые предприниматели, это просто какие-то бригадиры, у которых есть несколько рабочих или бригад, и есть свои штукатурные станции и стяжечные станции, и они, соответственно, брали наши заказы, ездили на замеры и потом платили нам процент с продаж. Вот с чем мы столкнулись. Нам пришлось очень сильно увеличивать мощности по продажам. То есть у нас очень много заявок. Мы начали привлекать на работу к себе людей. У нас работало в пике 4-5 менеджеров, чтобы обрабатывать по 8 заявок в день. Представляете себе. Столкнулись мы с обратной ситуацией. У нас наши партнеры получали заказы совершенно бесплатно, без предоплаты. У нас сначала было 10, потом 30, потом 50 партнеров. У нас в нашем чате партнеров, где мы заказы скидывали, было... В пике 60 партнеров. И они еще не хотели их брать. Они иногда неохотно ездили. Понятно, что мы работали только с теми, кто хорошо выезжал, кто хорошо отрабатывал, кто платил нам деньги.
К сожалению, мы столкнулись с тем, что партнеры просто избаловались. Мы зачастую бегали за своими деньгами. Мы привлекли трафик. У нас поработал человек, который Продажами занимается, мы назначили замер, потом мы еще там иногда контролировали процесс работы, да, и нам еще приходилось после этого выбивать свои деньги с наших партнеров. Почему это было? Вот возвращаемся к вопросу фундаментальному, да, как привлекать маркетологов, которые готовы работать за процент. Какая проблематика для такого маркетолога или для такого агентства? Партнер, который не заплатил ничего изначально за привлечение клиентов, он эти лиды не будет элементарно ценить и не будет их нормально обрабатывать, потому что он потратил ничего, если он поехал на замер, потратил только свое время, но в целом, если ему что-то не нравится, он спокойно, просто... берет и сливает этого клиента. То есть он не тратил на рекламу, не тратил деньги на специалистов, которые настраивают эту рекламу, не тратил деньги на обработку этого льда. Соответственно, ему все равно.
Он берет заказ, который выгоден ему, и даже если ему условно лень, у него и так загрузка, он может просто не доехать до него или общаться, как попало, или цену высокую называть, потому что ему главное, что побольше заработать здесь и сейчас. Отбивать рекламный бюджет ему не нужно. Соответственно, уже сейчас, когда мы прошли этот весь путь, мы активно занимались этим два года, 2020 и 2021 год, сейчас также работаем по этой схеме в строительных нишах, в частности с нишей остекления, очень плотно. Мне довелось поработать тоже внутри компании, то есть в 2023 году, после 2022, когда вы знаете, какой был кризис, я даже устроился на работу на несколько месяцев и работал в найме в крупной строительной компании в Московской. Я много чего там делал. Тоже увидел, много какового опыта набрался. И сейчас, после всего, что мы прошли, могу сказать, что единственная нормальная рабочая схема при работе со стройкой, в частности, в замерных нишах, где есть замер, да, это там, допустим, окна, ремонты, какие-нибудь заворы там и так далее, и так далее. Это когда партнер, то бишь клиент, то бишь бизнес, скорее всего это вы, платит за какой-то конкретный результат.
То есть, например, не просто ему там директ настраивают, а он прям реально покупает готовые какие-то лиды или замер уже готовый, который назначен. Он за них платит и платит вперед. Потому что если это он не делает, он, соответственно, просто его не ценит. В редких случаях, возможно, когда мы работаем давно с кем-то, мы можем сделать историю, что мы рассчитываемся, например, по процентам или по каким-то там дошедшим замерам, дошедшим лидам. Постфактум, допустим, раз в неделю. Это тоже один из возможных вариантов. Резюмирую. Как работать за процент с маркетологами? Во-первых, идете в поисковые системы яндекс, гугл и ищете нишевые агентства или специалистов в конкретной нише. Например, делаете запрос «заявки на заборы купить». Или там маркетинговое агентство в сфере забора строительства, в сфере растекления, в сфере ремонтов. И ищите специалистов или компаний, которые занимаются конкретной нишей. Или, например, продают заявки. Потому что покупка заявок – это, по сути, самый честный обмен, если это обработанные, квалифицированные заявки, или тем более, если это замеры.
Самый честный, как говорится, обмен услуг, где вы платите не просто за какую-то работу, какой-то процесс, типа настройка таргетированной рекламы, где вы платите за конкретный результат. То есть вам передают лида, который вы уже обработали, который уже точно хочет какую-то услугу, то есть он действительно подтвердил свой интерес, или даже ему уже назначили замер. Это самая справедливая форма взаимодействия, и что касается фрилансеров, которые работают по вот этой схеме, которая постоплатная, например, вы говорите, давай вот ты мне приведешь там 10 клиентов или там клиента приведешь, я тебе отдаю процент. Такое имеет место быть на рынке, такое найти можно. С одной стороны, могу сказать, вообще не работайте с такими специалистами. Почему? Потому что заявки будут довольно редкие. Обычно это означает, что у этого фрилансера есть какой-то источник заявок полусеошный, например, он какой-то аккаунт в Яндекс Услугах у него есть, и у него приходят лиды условно бесплатно. И они приходят обычно редко, нерегулярно, и если вы сможете, скажем так, получать клиентов, то это будет один клиент, два клиента в месяц максимум.
То есть это будет не системная история, и поэтому я могу вам сказать, можете работать с этими специалистами, только не думайте, то есть не имейте этот канал трафика как единственный, потому что это будет просто пару клиентов дополнительных в месяц. Может быть. Потому что по такой финансовой модели, когда получает специалист процент с продаж, скорее всего, у него это клеиться не будет. Тем более, если это агентство. Если у агентства есть команда, есть project-менеджеры, которым нужно платить зарплату, которым, соответственно, нужно привлекать еще специалистов со стороны, платиться тоже за работу, платиться за рекламный бюджет, платиться продажнику, который обрабатывает эти лиды. Это большая часть работы, это почти без пяти минут продажа. Если мы говорим про замеры. То есть проделывается очень большой путь полностью по привлечению клиента. И для того, чтобы получать системно плюс 20 клиентов в месяц, плюс 50-100 клиентов в месяц, только системно выстроенное какое-то агентство, у которых есть свои затраты, у которых есть менеджмент, и которые не будут работать, скажем так, с новым клиентом, которого они понятия не имеют, вообще заплатят он или нет, особенно учитывая, что это стройка. Здесь, в принципе, принято не платить зачастую. Только системное агентство сможет дать вам нормальное количество клиентов, а не парочку, в лучшем случае, дополнительных клиентов в месяц. Вот, на этом все.
Рад был с вами пообщаться таким образом. Если хотите заказы на строительство, то обязательно приходите к нам в компанию по ссылке в описании. И, конечно же, слушайте другие выпуски Кейсов. Всем пока, процветания вашему бизнесу и прекрасного вам дня.
Ссылка на сайт: https://stroy-marketing.pro
Телеграм-канал: https://t.me/ivan_khizskiy
Личный Телеграм Ивана: https://t.me/Smarthouse77
Реклама
ИНН: 771987909004
erid: 2VtzqvuEpDK
