Всем привет! Меня зовут Александр Глушков, я из компании Лидология, и это новый выпуск Кейсов, подкаста, в котором нет ведущего, и каждый раз меняются гости, рассказывая о своих кейсах. В этот раз кейсом буду делиться с вами я. Поехали!
В этом выпуске я поделюсь с вами одним из наших кейсов по тематике маркетинговых исследований. Вообще мы занимаемся маркетингом исследований для B2B, собираем для них стратегии, с помощью которых компании могут либо выводить новые продукты на рынок, либо больше зарабатывать с текущих продуктов, то есть более углубляться в текущую аудиторию, понимать их проблемы и лучше настраивать свой маркетинг, чтобы лучше работать с текущими клиентами. Либо, например, запускать какие-то новые продукты на новую аудиторию.
Итак, к нам обратился клиент. Это компания-интегратор, занимается интеграцией АМА, Битрикса и всяких подобных систем автоматизации с таким запросом, что у них за прошлый год пришло 5 клиентов из одной тематики. Эта тематика была такая непростая, некоммерческая организация.
И как будто бы было ощущение, что здесь есть свой рынок, при этом не такое большое количество различных конкурентов, и, возможно, можно как-то занишеваться с точки зрения маркетинга под эту нишу и занятие. Мы взялись за эту задачу. Сразу скажу, что не всегда бывает, что гипотеза клиента подтверждается. Бывает такое, что во время исследований мы проводим какие-то исследования и понимаем, что то, что думает в себе клиент, оно на самом деле для рынка вообще не актуально. То есть там оно есть у одного процента компании из этой ниши, и в таком случае мы рекомендуем упаковываться как-то по-другому. Но в данном случае у нас были хорошие ожидания от этого кейса, и мы пошли по гипотезе клиента. Итак, первым делом мы собрали список всех некоммерческих организаций, которые есть в России. Есть несколько сайтов. Суммарно этих некоммерческих организаций около 600 тысяч клиентов. Начали искать способы, как нам прийти к этим компаниям, найти людей, которые ответственны обычно за процесс автоматизации, за процесс какой-то разработки, прийти к ним и позвать к нам себе на интервью. Интервью вообще обязательный этап, у нас все исследования построены на том, что мы идем к текущим клиентам.
К потенциальным клиентам и общаемся с ними, глубоко проводим это интервью, и чтобы понять, что у них есть общего, то есть есть ли какие-то места, откуда они получают всю информацию, то есть читают какие-то определенные телеграм-каналы, или есть какие-нибудь лидеры мнений в этой нише, либо они все одинаково подходят к процессу поиска подрядчиков, то есть сначала они идут туда, потом они ищут подрядчиков так-то, И что общее они ищут в своих подрядчиков. Это позволяет нам акцентировать внимание в нашем маркетинге на именно тех вещах, которые ищет ваш клиент. И это позволяет вам быть в глазах клиента более заметным игроком, более заметным подрядчиком. Это самый долгий этап нашего исследования, потому что нам, по сути, нужно как холодным продажникам прийти в чужие компании и позвать этих клиентов к себе, чтобы они согласились еще что-то рассказать. И зачастую у нас не с первого раза работают те методы, к которым мы пытаемся зайти. Вообще эти методы бывают разные. То есть бывает, мы заходим через какие-то e-mail, там ища e-mail конкретных LPR, иногда через звонки, там прохождение секретаря, либо какие-то поиски уже прямых контактов.
Иногда это через размещение какой-то рекламы в Телеграме. И есть еще довольно много всяких разных заходов. С этим клиентом у нас сработал Заход, он был через e-mail. Я не буду прямо в этом кейсе конкретно рассказывать всю механику, потому что ей может клиент в дальнейшем пользоваться, чтобы находить наших клиентов. И мы поняли, что действительно есть спрос на эту услугу среди этой целевой аудитории, и у них есть проблема с подрядчиками. Проблема общая, что подрядчики с ним коммуницируют достаточно плохо, то есть не переводят, не общаются на языке клиента. Большие сложности вызывают с описанием бизнес-процессов, потому что, с одной стороны, клиенты со стороны НКО считают, что в некоммерческих организациях все устроено не так, как в бизнесе. С другой стороны, разработчики так тоже иногда считают, и из-за этого бывает, что не полностью передаются все правила клиента. И либо сотрудник со стороны НКО пытается описать бизнес-логику, бизнес-процессы на своей стороне. И при передаче их разработчикам получается, что многое делается не так, как на самом деле должно быть, там требуется больше много заработок. И много каких-то оптимизаций.
Мы провели 15 таких глубинных интервью, и на некоторые из них приходило даже по 2 человека со стороны клиентов. Кому-то может показаться, что может дать 15 интервью, но на самом деле недавно я видел исследование от нас независимое, которое говорит, что уже на самом деле там с 3 до 9 интервью зачастую позволяет выявить большинство паттернов. А паттерны — это какие-то повторяющиеся шаблоны поведения у всех клиентов. То есть на самом деле 15 интервью из достаточно такой узкой целевой аудитории нам дают очень хорошую информацию. Что же мы нашли на основе этих 15 интервью? Во-первых, мы нашли общие проблемы, общие претензии к текущим подрядчикам и общий шаблон того, как они ищут себе подрядчиков, то есть подобных по разработке, по всему, что связано с айтишной частью. Нашли общие темы, которые сложны для всех ЛПРов, все ЛПРы, которые были вот на стороне этих НКО. Нашли тех лидеров мнений, которые есть в этой сфере, и даже с ними пообщались, то есть появилась возможность с ними сколлаборироваться и получить доступ ко всей аудитории вот этих лидеров мнений.
Получили референсы и получили понимание тех источников, там, телеграм-каналов и различных изданий, которые читает наша целевая аудитория. Исследование прошло у нас, можно сказать, так идеально, потому что не всегда аудитория настолько приветлива к тебе. Иногда бывает нужно прям очень сильно какими-то вопросами пытаться разговорить человека, но здесь достаточно были открытые клиенты, и они готовы были с нами пообщаться. При этом зачастую они запрашивали уже, пришлите, что вы делаете, пришлите там примеры автоматизации, которые вы реализуете, и были готовы вообще сотрудничать. После того, как мы провели эти исследования, мы поняли, что гипотеза подтверждена, и можно здесь уже делать упаковку. Мы разработали детальную маркетинговую стратегию по тому, что нужно делать, какие нужны сайты, какие нужны соцсети, какие нужны воронки, как должен происходить процесс от того, как клиент первый раз видит вас, до того, как он приходит на... консультацию уже непосредственно к менеджеру по продажам. Как общаться с ним, как общаться менеджеру по продажу, какие там необходимые слова, понятия и процессы изучить и аккаунт-менеджерам, и продавцам, и тем, кто непосредственно будет реализовывать проект.
Как выделяться среди конкурентов, как быть более интересным для клиентов, и при этом какие можно зашить дополнительные плюшки, которые не особо стоят денег исполнителя, но при этом сильно повышают вашу конкурентоспособность. Собрав все это, у нас получился рекламный бюджет и пошаговый план по внедрению активностей. И в данном случае у нас не было необходимости как-то там раздувать бюджет или заливать рынок деньгами, чтобы о нас узнали, потому что мы шли именно в те точки, в те пересечения, в те каналы, где наши клиенты сконцентрированы. Это позволило, во-первых, быстро, а во-вторых, эффективно запустить процесс лидогенерации. Клиент остался доволен, ушел все это внедрять, по некоторым из инструментов обратился к нам, и мы с ним продолжаем работать и будем масштабироваться.
Если вы хотите, чтобы мы тоже разработали вам маркетинговую стратегию и нашли те точки приложения, усилия, которые дают максимальный результат и позволят вам уйти от сарафана в системное привлечение клиентов, причем клиентов таких, которые именно вам нужны, то обязательно приходите нам в компанию по ссылке в описании, либо сайт leadology.ru. Ну и, конечно, слушайте другие выпуски Кейсов. Всем пока!
Телеграм-канал Александра: https://t.me/glushkov_blog
Youtube-канал Александра: https://www.youtube.com/channel/UCfztduGZOAR3maBfMZttFrQ
Реклама
ИНН: 772864204711
erid: 2VtzqutkU7u
