Всем привет! Меня зовут Денис Миненко. Я строю свой бизнес в сфере авиационной логистики почти 20 лет. Это новый выпуск подкаста «Кейсы», в котором нет ведущего, и каждый раз меняются гости, рассказывающие свои кейсы. В этот раз я расскажу об ошибках предпринимателей в вопросах логистики, которые могли бы стоить миллионов и в чем разница в сфере грузоперевозок между дешевле и выгоднее. Поехали!
Задумывались когда-нибудь, сколько реально стоит грузоперевозка? Давайте проанализируем полную картину. Каждый день сотни компаний переплачивают миллионы рублей, потому что считают стоимость перевозки килограммами и километрами, выпуская самое главное – стоимость времени, стоимость простоя, стоимость упущенного контракта.
Приведу простой пример. Обычный вопрос клиента, сколько будет стоить перевезти груз из Владивостока в Москву самолетом. Я называю цифру, он молчит пару секунд, потом говорит, дорого. А авто дешевле? Я отвечаю, конечно, дешевле, если смотреть на цену за килограмм. И тут я задумался, не над тарифом, а над тем, как вообще наши клиенты считают стоимость доставки. Клиент сказал, дорого, но он посчитал только цифру в коммерческом предложении.
Я в этот момент подумал о другом. Он считает килограммы, а надо упущенную выгоду. Я понял одну простую вещь. Предприниматель часто не видит разницу между дешевле и выгоднее. Дешевле – это когда платишь меньше сейчас. Выгоднее – это когда зарабатываешь в итоге больше. И когда у тебя на кону контракт, клиент, который ждет товар или станок, без которого встанет цех, то разница в пару дней между авто и самолетом окупается с головой. Так что теперь на вопрос дорого я всегда спрашиваю в ответ, а сколько для вас стоит время? Потому что если посчитать правильно, то самый дешевый вариант часто самый дорогой. Я родился и вырос в авиаградке с видом на взлетную полосу в Пулково. Мое детство прошло под шум самолета. Уже тогда во мне зародилась мечта заниматься авиационной доставкой. Долгое время в авиагрузоперевозках в найме помогли мне увидеть рынок изнутри и понять, что сервис и качество оказания услуги в логистике можно улучшить. Это и стало мощным драйвером для открытия своей собственной компании. И тогда у меня родилась идея, которая переросла в миссию нашей компании ПЛК.
Облегчение жизни логистов и создание более удобных инструментов логистических услуг, а также сделать авиагрузоперевозки максимально доступными для малого бизнеса. Уже более 12 лет я развиваю собственный бизнес в перевозках. ПЛК запустил в далеком 2014 году. У меня было всего 45 тысяч рублей, ипотека и беременная жена. В холодном складе Пулково я упаковывал груз стрейч-пленкой, параллельно продавая перевозки по телефону. На сегодняшний день ПЛК располагает собственными филиалами в пяти городах, парком из 20 грузовых единиц техники, аккредитацией ИАТО, штатом из 140 сотрудников, годовым оборотом около полутора миллиардов рублей. Однако ключевое конкурентное преимущество компании не масштаб инфраструктуры, а наработанная методология. За эти годы сформированы авторские маршруты доставки, обеспечивающие 40% оборота. В области контроля качества внедрена процедура двойной проверки каждой партии. Как следствие, количество претензий по повреждениям снижено в 7 раз. Ценовая политика строится на принципе фиксированной стоимости. В расчет включаются все составляющие – базовый тариф, логистические издержки, страховые риски и сопутствующие расходы.
Итоговая сумма известна клиенту до принятия решения. Наша задача – не информировать о возможностях, а демонстрировать их применение на реальных примерах. Поделюсь самыми яркими кейсами из практики.
Кейс первый. Оборудование для гидроэлектростанции. Направление Санкт-Петербург-Мирный. Это чартерная перевозка груза с датчиками удара. Доставка в дальние регионы всегда серьезная задача. Груз дорогой, хрупкий, дорога длинная. Клиенту нужно было доставить оборудование для проекта гидроэлектростанции с полным контролем каждого перемещения. Нашли чартер, упаковали груз, оснастили датчиками удара, которые фиксировали состояние груза на каждом этапе. Груз доставлен без повреждений. Но что было бы, если бы отказались от чартера? Авто в Мирной – это минимум 10 дней по зимним трассам. Чартер – 3 дня. Разница – 7 дней. Стройка ГЭС стоит клиенту около 2 миллионов рублей простоя в сутки. 7 дней авто – это 14 миллионов рублей потерянного заработка. Чартер окупается многократно.
Кейс 2. Медицинское оборудование в больницу. Направление Москва-Лабытнанге. Срочная доставка аппарата МРТ. Больница ждет. Пациенты без диагностики. Аппарат МРТ нельзя кинуть в кузов.
Тяжелый, дорогой, чувствительный к вибрациям и любая задержка в перевозке чревата снижением уровня гелия. Доставить прямым рейсом в Лабытнанге физически невозможно. Мы доставляли из Москвы в Салихард, а от аэропорта везли аппарат в Лабытнанге, переправляя через переправу. Время – деньги. Задержись мы хотя бы на сутки, гелий мог снизиться до критических значений. Речь идет не только об отмененных приемах, а о простой оборудовании и неоказанной помощи пациентам. Речь идет о стоимости самого аппарата. В этом кейсе мы сделали практически невозможное. Не просто оперативно отправили груз, но и перекрыли ледовую переправу.
Кейс 3. Медикаменты 24 часа. Направление Санкт-Петербург-Калининград. Экспресс-доставка медикаментов 24 часа. В аптеке заканчивались критические препараты. Обычный маршрут через хабы двое суток. Клиент позвонил. Нужны лекарства завтра утром. Авиа менее 12 часов. 42 тысячи рублей. Авто двое суток. 18 тысяч рублей. Разница 24 тысячи рублей. Но за двое суток без препарата аптека теряет клиента, который выходит в другие места. Упущенная выгода порядка 150 тысяч рублей. Экономия 24 тысячи на доставке обернулась по потере 150 тысяч на выручке.
Кейс четвертый. Две тонны оборудования во Владивосток. Направление Санкт-Петербург-Владивосток. Перевозка две тонны оборудования и запчастей единой партии. К авиа два дня 850 тысяч рублей. Авто 10 дней 320 тысяч рублей. Разница 530 тысяч рублей. Но клиент терял 350 тысяч рублей за каждый день простое оборудование. 10 дней автодоставки 3,5 миллиона рублей упущенной выручки. Авиа окупается за двое суток.
Кейс пятый. Серверное оборудование из Бангкока. Направление Бангкок-Москва. Чартерная перевозка под ключ. Международный маршрут. Таможня двух стран. Документы, сертификация. Серверы нужны были вчера. Чартер занял один день. 20-25 миллионов рублей. Накануне груз был забран от отправителя и размещен на СВХ. Остальную часть той недели заняло именно согласование дополнительного соглашения к договору, чтобы отзеркалить условия перевозчика и обозначить все риски и штрафы, связанные с отменой рейса. Стандартный маршрут с пересадками 10 дней и на 60% меньше стоимости. Разница ощутимая, но серверное оборудование для дата-центра каждый день простое теряло внушительную сумму.
А главное, приближалось изменение в законодательной базе, что могло бы полностью заблокировать бизнес-процессы, связанные с установкой сервера. Расходы на чартер клиенты купил достаточно быстро. Почему я рассказываю все это? Потому что сколько стоит перевести – неправильный вопрос. Правильнее – сколько стоит перевести вовремя. Разница между этими вопросами – миллионы рублей. Именно поэтому мы всегда стремимся помогать логистам работать эффективнее, предоставлять оптимальные инструменты в авиалогистическом сегменте. А также нашей приоритетной целью является сократить время наших клиентов на организацию логистики и дать возможность увеличить фокус на развитие своего бизнеса. Ключевые ценности нашей компании – это честность, скорость и прозрачность.
В этом выпуске поделился с вами кейсами по тематике авиаперевозок. Хотите увидеть, на чем можно оптимизировать ваши расходы на перевозку? Скидывайте в личные сообщения расчеты других перевозчиков. Посмотрим и постараемся предложить более выгодный вариант. Нужна надежная авиадоставка? Приходите в ПЛК. Ссылка в описании. И, конечно, слушайте другие выпуски Кейсов. Всем хорошего дня. До встречи.
Сайт: https://www.plkcargo.ru
Телеграм-канал Дениса: https://t.me/minenko_PLC
ПЛК в Макс: https://max.ru/join/R2MP32KEadrbgMzqfMtjbzXokWwaUNUHu2u444n5vnM
Ютуб-канал: https://youtube.com/channel/UCuMeHEr4Tr_2jFocaL6ibYw?si=H6mSk8Z7rZt3TxTB
ПЛК ВКонтакте: https://vk.com/aviaperevozkipulkovo
Реклама
ООО «ПЛК»
ИНН: 7810473590
Erid: 2VtzqvtxN9y
